L’externalisation commerciale et le marketing terrain, pourquoi ?

L’externalisation concerne l’ensemble des métiers terrain : commercial, animateur, formateur, promoteur, DP, VM, … et consiste à transférer vos compétences et ressources vers le prestataire de service choisi. Les prestations les plus fréquentes en outsourcing sont : l’Animation Commerciale qui, a elle seule, représente environ la moitié du marché de l’externalisation commerciale ; ensuite, arrive la Force de Vente Externalisée (ou Vente Supplétive), pesant un peu plus d’un tiers du marché. Et pour terminer, le Merchandising.

Ce qui vous intéresse, ce sont les avantages de l’externalisation commerciale.
Nous y venons donc ! Le premier, et pas des moindres, est : l’optimisation et la réduction des coûts. Et oui, les coûts de recrutement, de gestion et de rémunération ne vous incombent plus. Les coûts fixes se transforment en coûts variables, notamment pour les salaires. Vous bénéficiez alors d’une force de vente performante sur le terrain sans les frais de fonctionnement. Le second, est le gain en efficacité, flexibilité et réactivité que vous offre l’externalisation commerciale au travers de votre prestataire de service. Et le dernier, est bien sûr le fait que vous puissiez vous recentrer sur vos activités cœur de métier grâce notamment au gain de temps et d’argent pour des investissements autres comme la recherche, le développement, le marketing … ceci afin de maintenir un avantage concurrentiel.

Mais c’est aussi profiter du savoir-faire et de l’expertise de l’agence retenue. Vous lui accorderez votre confiance et elle saura vous accompagner dans votre vision stratégique afin que votre projet soit, de la préparation au déploiement, le meilleur possible.

Faisons simple, voici quelques chiffres parlants pour les métiers de l’externalisation commerciale et du marketing terrain qui deviennent incontournables notamment en pharmacie et parapharmacie !

Force de Vente

• Jusqu’à 33% d’économie de coûts en 3 ans ⁽²⁾

La force de vente peut être externalisée totalement ou partiellement mais aussi supplétive. Qu’elle est cette différence ? Pour la première nous allons être sur une durée indéterminée alors que pour la seconde, nous sommes plus sur du ponctuel. Pour aller encore plus loin, la force de vente externalisée est stratégique, c’est-à-dire que ses missions seront identiques à celles d’une force de vente intégrée. Alors que la force de vente supplétive est plus tactique. Plus précisément, sur une plus courte période, c’est couvrir un maximum de points de vente qualifiés et ciblés afin de s’adapter à votre activité du moment telle que, par exemple, un lancement de produit, l’ouverture d’un nouveau marché ou circuit de distribution, …

Animation Commerciale

• 52% des patients se rendent au moins 1 fois par mois en pharmacie ⁽³⁾
• 84% se rendent toujours dans la même pharmacie ⁽⁴⁾
• 75% des français n’ont pas de préférence concernant la personne qui les conseille ⁽⁴⁾
• 83% des shoppers français disent que les animations en point de vente les incitent à l’achat ⁽⁷⁾

Tout est dit ! L’animation commerciale est le meilleur levier pour recruter et fidéliser le shopper. Et par conséquent développer votre sell-out ! Mais certaines règles sont tout de même à respecter… votre agence partenaire saura vous accompagner et vous recommander afin de mener au mieux votre projet et obtenir les résultats attendus.

Formation des Équipes point de vente

• 4 pharmaciens sur 5 mettent la formation produit en priorité de service d’une marque ⁽⁵⁾
• 79% des pharmaciens privilégient la formation produit dans leur officine plutôt qu’en online ⁽⁵⁾
• 59% des français font confiance à leur pharmacien pour les conseiller sur des problématiques santé ⁽⁶⁾

Que vous dire de plus ? Simplement que la formation des équipes point de vente est un levier indispensable et surtout apprécié en officine, remettant alors le conseil au cœur du métier officinal. Les équipes deviendront de véritables ambassadrices des marques !

Merchandising

• 85% des shoppers français se sentent proches d’une marque qui communique en point de vente ⁽⁷⁾

Alors qu’attendez-vous ? Sachant qu’un merchandising réussi apporte 1 à 6% de volume de vente supplémentaire.

Alain Berthaud, Président de l’Agence SUPPL’ACTIV, et Stéphen Assous, Directeur National des Ventes Wholesale du Groupe L’Occitane (notre client depuis près de 10 ans ?), vous en parle ! En conclusion, l’externalisation commerciale est une réelle valeur ajoutée pour votre entreprise.